Swedsec

Så stöttar du kunder med större kapital när börsen skakar

När marknaden skakar, skärps kraven på dig som rådgivare. Det gäller särskilt för kunder med lite större förmögenheter – där engagemang, tonläge och strategi blir avgörande. Här är hur du bör tänka och agera när börsen faller och osäkerheten är hög.

Bli tryggheten i oron

Det viktigaste du kan göra just nu är att vara den lugna rösten i kundens öra. Många reagerar känslomässigt – och med all rätt. Men din roll är inte att förutspå nästa rörelse på börsen, utan att guida med trygghet, logik och framförhållning.

Bekräfta att det är stökigt, men fastna inte i dramatiken. Påminn i stället om att det finns en plan – och att den planen är byggd för att hålla, inte bara när det blåser medvind.

Jag förstår att det känns oroligt just nu. Men vi har en strategi som är anpassad för både upp- och nedgångar.

Rebalansera istället för att reagera

I fallande marknad förändras viktningen i portföljen – ofta så att aktiedelen minskar i värde och räntedelen blir överviktig. Här kan rebalansering vara ett kraftfullt verktyg: att sälja lite av det som gått bättre (räntor) och köpa det som fallit (aktier). Det kan kännas fel i magen men är rätt i teorin.

Se över likviditeten

För kunder med större tillgångar är det ofta ännu viktigare att ha rätt buffert. Finns det planerade uttag inom de närmaste 1–3 åren (exempelvis bostadsaffärer, generationsskiften eller investeringar i bolag)? Då kan det vara klokt att säkra upp delar av kapitalet i tid – utan att agera i panik.

Påminn om tidshorisonten

När börsen faller kortsluts ofta minnet. Ditt jobb är att hjälpa kunden minnas varför kapitalet placerats som det gjorts – och när det faktiskt ska användas. Om sparhorisonten är 5–10 år eller mer, är detta sannolikt ett köpläge. Om den är 6 månader, borde man aldrig legat tungt i aktier från början.

Förankra helhetsbilden

Kunder med större förmögenheter har ofta komplexare ekonomiska situationer. Passa på att ta ett helhetsgrepp:

  • Hur ser fördelningen ut mellan noterade och onoterade tillgångar?
  • Hur stor är exponeringen mot fastigheter?
  • Finns belåning – och är den i så fall rimlig givet ränteläget?
  • Hur påverkas kassaflödet i kundens bolag?

Att flytta fokus från enskilda innehav till helheten skapar trygghet.

Gör dig synlig – proaktivt

Skicka en kort uppdatering. Boka in dina största kunder. Lyft på luren. Du behöver inte komma med några nya fantastiska lösningar – det räcker långt att bara vara närvarande och samtala om läget.

Tips: ha en enkel graf redo som visar hur portföljen klarat sig under tidigare kriser, eller vad som händer om man missar de bästa börsdagarna. Det ger perspektiv och tar ner stressnivån.

När marknaden går upp, mäts rådgivning i procent. När marknaden faller, mäts den i förtroende.

Just nu är din roll viktigare än någonsin.