Swedsec

Guidning för bolånerådgivare

Hösten 2025 har Riksbanken precis sänkt styrräntan till 1,75 % – en välkommen lättnad efter de senaste årens kraftiga räntehöjningar. Syftet är att ge stöd åt den tröga konjunkturen och samtidigt få ner inflationen mot målet på sikt. Beskedet signalerar också att vi närmar oss slutet på räntesänkningscykeln; Riksbanken har flaggat för att detta blir den sista sänkningen i nuläget. Om ekonomin utvecklas som förväntat kommer räntan ligga kvar runt 1,75 % en tid framöver, vilket innebär att bolåneräntorna stabiliserats klart under toppnivåerna från 2023.

 

För bolånekunder märks förändringen i form av sjunkande rörliga räntor och något lägre månadskostnader. Prognoser från banker som SBAB och Handelsbanken pekar på att den rörliga bolåneräntan bottnar kring 2,6–2,7 % och förblir där under 2026. I praktiken kan kunder räkna med genomsnittliga bolåneräntor på omkring 3–4 % inom ett år, beroende på bindningstid. De bundna räntorna väntas ligga något högre och kan till och med stiga marginellt 2026–2027 i takt med globala marknadsräntor. Det viktigaste budskapet att förmedla är att ränteläget nu är relativt stabilt och förutsägbart på kort sikt – en stor skillnad mot den osäkerhet som rådde när inflationen sköt i höjden. Samtidigt råder fortsatt osäkerhet i omvärlden, så det är klokt att inte ta något för givet utan att ha marginaler och buffertar ifall läget skulle förändras.

 

Nedan följer konkreta råd om hur du som bolånerådgivare kan prata med dina kunder i detta ränteläge. Fokus ligger helt på kundens bästa – att ge ärlig, långsiktig vägledning snarare än att sälja produkter. Vi går igenom val av ränta, överväganden vid bostadsbyte, anpassning efter kundens ekonomiska situation, amortering kontra konsumtion samt hur du bygger trygghet och förtroende.

Bunden eller rörlig ränta? – Råd utifrån kundens behov

En av de vanligaste frågorna från bolånekunder är om de bör binda räntan eller ligga kvar med rörlig (tremånadersränta). Svaret måste alltid anpassas till kundens unika situation och preferenser. I dagens läge, med stabiliserade räntor, är kostnaden för rörliga bolåneräntor faktiskt lägre än för bundna. Bankernas genomsnittliga rörliga räntor har sjunkit till runt 2,6–2,7 % och väntas ligga kvar där nästa år, vilket innebär att rörlig ränta just nu ger lägre månadskostnad än de flesta bundna alternativ. För kunder som har ekonomiskt utrymme och tålighet för eventuella ränteförändringar kan det därför vara förmånligt att fortsätta med rörlig ränta – historiskt har ju rörligt oftast varit billigare över tid.

 

Samtidigt ska man inte enbart stirra sig blind på dagens räntesats. Att binda räntan kan vara aktuellt för kunder som värdesätter trygghet och förutsägbarhet i sin ekonomi. En bunden ränta fungerar lite som en försäkring – man betalar ofta lite mer för att slippa oron för framtida ränteuppgångar. Om en kund exempelvis uttrycker att hon sover dåligt på nätterna av oro för stigande räntor, kan en fast ränta ge värdefull sinnesro, även om den i nuläget är något högre. Det är vår uppgift att förklara att bundna bolån skyddar mot räntehöjningar framöver, medan rörliga lån å andra sidan snabbt ger lägre kostnad om räntorna skulle sänkas ytterligare. I den nuvarande prognosen ser vi inga fler stora sänkningar – men heller inga höjningar inom det närmaste året – så skillnaden mellan rörligt och bundet handlar mycket om riskvilja och planeringshorisont, inte om att försöka tajma marknaden.

 

Expertråd: Lyft fram att valet av räntebindning bör utgå från kundens egen trygghet, inte spekulation. Betona att det inte finns ett generellt “rätt svar” för alla, utan att det viktiga är vad som passar kundens ekonomi och psyke. Till exempel:

  • Har kunden gott om marginaler, stabil inkomst och planerar att bo kvar länge? Då kan rörlig ränta fortsatt vara ett bra val för att hålla kostnaderna nere, givet prognoserna.

  • Är kunden orolig för osäkerheten eller har små buffertar? Då kan det vara motiverat att binda hela eller delar av lånet för att låsa månadsutgiften och slippa överraskningar.

  • Kompromissa vid behov: Det går utmärkt att dela upp lånet och binda en del och ha resten rörligt – på så vis kan kunden sprida risken och få lite av båda fördelarna.

Glöm inte att fråga om kundens framtidsplaner. Om det finns chans att kunden byter bostad inom några år eller vill kunna byta bank, bör du informera att rörlig ränta (alternativt en kort bindningstid) ger mer flexibilitet. Med bundna lån riskerar man annars att få betala ränteskillnadsersättning om man löser lånet i förtid. För en kund som till exempel funderar på att sälja huset om 1–2 år är det ofta bäst att ligga kvar rörligt så man står fri att göra affären när det är dags. Här kan du som rådgivare verkligen visa att du sätter kundens intresse först, genom att inte låsa in kunden i onödan.

 

Sammanfattningsvis: Förklara för- och nackdelar med båda alternativen och låt kundens riskprofil och livssituation fälla avgörandet. I dagens läge lutar det åt att rörligt blir billigare än bundet över kommande året enligt prognoserna, men trygghet har också ett värde – det viktiga är vad som får kunden att känna sig bekväm. Genom att resonera på detta sätt, istället för att ensidigt sälja in en viss bindningstid, bygger du förtroende. Kunderna märker när råden utgår från deras bästa.

Köpa nytt eller sälja? – Resonemang för bostadskunder i dagens marknad

Många kunder med befintliga bolån går i tankar om att byta bostad – kanske uppgradera till något större, flytta för jobb, eller sälja fritidshuset. Som rådgivare gäller det att ge en nyanserad bild av marknaden hösten 2025 och guida dem att fatta kloka beslut utan att stressa. Läget just nu kan sammanfattas så här: bostadsmarknaden är försiktigt på väg upp ur svackan, men utvecklingen är ojämn och långt ifrån någon boom.

 

Under 2023 och tidiga 2024 föll bostadspriserna när räntorna steg och köparna backade. Nu, med fallande räntor och ökad köpkraft, ser vi tecken på att priserna stabiliserats och till och med börjat stiga svagt under hösten 2025. Enligt prognoser bedöms priserna ha bottnat efter sommaren och ligga stilla på årsbasis 2025. Länsförsäkringar och andra experter spår en nollutveckling för helåret (där höstuppgången äter upp tidigare nedgång) och därefter blygsamma prisökningar 2026 i takt med konjunkturåterhämtningen. Det här är viktig kontext för kunden: vi står varken inför ett ras eller en boom, utan en gradvis normalisering. För kunden innebär det att beslutet att köpa eller sälja bör utgå ifrån livsbehov och ekonomi – inte spekulation om stora prisrörelser. Som SEB:s privatekonom uttryckt det: ”Låt behoven och dina privatekonomiska förutsättningar styra beslutet att köpa bostad, inte om det råkar vara “köpläge” enligt marknaden.

 

Rådgivning vid bostadsbyte: Om kunden funderar på att byta bostad, hjälp dem resonera kring timing och ordning i affärerna. I en osäker marknad med högt utbud kan det vara klokt att sälja först och köpa sen – särskilt om kunden är beroende av pengarna från försäljningen. Rådet “sälj din nuvarande bostad innan du köper en ny” är extra relevant nu när marknaden fortfarande är lite avvaktande. Genom att sälja först vet kunden exakt vilken budget hon har för nästa köp, och slipper risken att stå med två bostäder (eller utan finansiering) om försäljningen skulle gå trögt. Hjälp gärna kunden att planera tidsmässigt: idealiskt bör försäljning och köp ligga nära varandra i tid, så att man agerar på samma marknad och minskar risken att priserna ändras däremellan.

 

Skulle kunden ändå vilja köpa först – kanske dyker drömobjektet upp oväntat – påminn om möjligheten att villkora köpet av nya bostaden med att den gamla blir såld till ett visst pris. Sådana förbehåll kan ibland förhandlas med säljaren och ger en extra trygghet. Det är ett sätt att sätta kundens säkerhet före att bara jaga affären.

 

Andra råd att dela vid bostadsbyte:

  • Var realistisk med prisförväntningarna. Informera säljande kunder att utbudet är rekordstort och köparna fortsatt försiktiga, vilket kan göra att affären tar längre tid och priset kanske blir lägre än de hoppats. Motivera dem att se helheten – om de inte får ut tidigare toppnivå vid försäljning, så kommer å andra sidan deras nästa bostad också vara billigare än den hade varit på toppmarknaden. Särskilt de som byter upp sig från lägenhet till hus kan vinna på detta resonemang, eftersom prisskillnaden mellan objekten krympt något. Att påminna om den balansräkningen kan lugna oron över ett ”förlustpris” på nuvarande bostad.

  • Planera för säkerhetsmarginaler. Be kunden gå igenom sin boendeekonomi inför bytet: Klarar de dubbla boendekostnader om det skulle behövas en period? Hur påverkas kalkylen om räntan går upp några procentenheter igen eller om inkomsten minskar? Uppmana särskilt kunder med små marginaler att göra stresstester – t.ex. räkna på en högre ränta eller kortare amortering – innan de tar nya stora lån. Din roll här är att vara den som påminner om ”tänk om…”-scenarion, så att kunden inte överskuldsätter sig i ivern att köpa nytt.

  • Utnyttja det stora utbudet som köpare. För köpkunder kan du framhålla fördelen att det finns mycket att välja på just nu, vilket ger dem tid att hitta rätt bostad. Rekommendera dem att inte hasta utan göra ordentlig research, gå på många visningar och ställa frågor. Marknaden är mer på köparens villkor nu än för ett par år sedan. Som Länsförsäkringar påpekar ligger dessutom många kommande objekt ute hos mäklare innan Hemnet – tipsa kunder att hålla koll även där för att inte missa smygande affärer.

  • Tålamod vid försäljning. För säljare: rusta dem mentalt för att det kan ta längre tid än vanligt att sälja. Fler visningar kan behövas, och köpare drar ut på besluten. Att du som rådgivare tar upp detta proaktivt hjälper kunden att ha realistiska förväntningar och inte få panik om buden dröjer. “Ha en extra portion tålamod” är ett bra motto att förmedla. Kanske kan du koppla in bankens samarbeten med mäklare eller värderingstjänster för att stötta kunden i processen (t.ex. erbjuda en muntlig värdering för att sätta rätt utgångspris).

Genom att ge dessa nyanserade råd – sälja före köpa, ha marginaler, agera efter behov snarare än marknadsrykten – hjälper du kunden att fatta genomtänkta beslut. Kundens bästa är inte alltid att göra affären snabbt, utan att göra den på rätt sätt vid rätt tillfälle. Om du vågar råda en osäker kund att kanske avvakta om deras ekonomi inte är redo, så bygger du förtroende. Kanske tar de affären lite senare med dig istället, och då vet de att du stod på deras sida.

Anpassa strategin efter belåningsgrad, inkomst och familjesituation

Ingen kund är den andra lik. En riktigt kundfokuserad bolånerådgivning tar hänsyn till varje kunds belåningsgrad, inkomstsäkerhet, familjesituation och riskprofil. Dessa faktorer påverkar vilka råd som är mest relevanta. Här är hur du kan resonera i olika scenarier:

  • Belåningsgrad (LTV – Loan to Value): Fråga hur stor andel av bostaden som är belånad. En kund med hög belåningsgrad (över 75–80%) har en mer sårbar position – både för ränteuppgångar och för bostadsprisfall – jämfört med en som bara har t.ex. 50% belånat. För högt belånade kunder bör du betona vikten av att bygga eget kapital: det kan innebära att prioritera amortering (utöver lagkraven) för att snabbare komma ner i belåningsgrad. Genom att amortera sänker kunden sina räntekostnader och sin totala skuldkvot över tid, vilket minskar den privatekonomiska risken betydligt. Som Swedbanks privatekonom Arturo Arques uttrycker det: “Prioritera amortering om konsumenten har en hög skuldsättning. Det minskar räntekostnaderna… den totala kreditkostnaden, det minskar den privatekonomiska risken och ökar möjligheten att låna i framtiden.”. Detta är raka, tydliga argument du kan föra vidare till kunden. Om belåningsgraden däremot är låg (under 50%), har kunden redan en god buffert mot prisfall och betalar kanske inte ens någon obligatorsik amortering. Där kan råden se annorlunda ut: kunden kan ha mer finansiell handlingsfrihet. Kanske är det då läge att diskutera andra användningar av överskottet (sparande, investeringar) – förutsatt att grundtryggheten är på plats.

  • Inkomstsäkerhet och jobbutsikter: Kartlägg hur trygg kundens inkomst är. En fast anställd statstjänsteman med lång erfarenhet har en annan ekonomisk trygghet än en egenföretagare med ojämn intäkt eller en provanställd i en osäker bransch. För kunder med otrygg eller varierande inkomst är det klokt att rekommendera en försiktigare strategi: kanske binda åtminstone en del av räntan för att inte riskera plötsliga kostnadschocker, och absolut att ha en rejäl buffert (flera månadslöner på sparkonto) ifall inkomsterna skulle vackla. Uppmuntra dessa kunder att inte maxa sin låneutrymme, utan lämna marginal. För de med stabila, säkra inkomster kan man resonera lite friare – de kanske klarar rörlig ränta utan stress och kan eventuellt ta större steg som att köpa ny bostad innan den gamla är såld (om de har råd till dubbla kostnader tillfälligt). Men även för trygga höginkomsttagare är rådet att undvika övermod: ingen går säker om räntan mot förmodan skulle sticka upp igen, så även de bör ha buffert och tänka långsiktigt. Här handlar det mycket om worst-case-planering: vi ska hjälpa kunden att planera för det värsta samtidigt som de hoppas på det bästa.

  • Familjesituation och livsstadier: En kunds familjeförhållanden påverkar ekonomin enormt. Fråga var i livet de befinner sig. Småbarnsfamiljer kan ha perioder med föräldraledighet (lägre inkomst) och ökade utgifter för barnen. Har kunden plan att få barn snart? Då kanske man ska räkna med en inkomst mindre under föräldraledigheten och se till att bostadslånet är hållbart även då. Kanske är det inte rätt tillfälle att öka på lånen just innan man går ner i inkomst – här kan du råda att man väntar med större renoveringar eller köp, eller åtminstone gör en budget för det nya läget. Större familj innebär också högre löpande levnadskostnader, vilket minskar utrymmet för boendekostnader – sådana kunder kanske bör sikta på lite lägre belåningsgrad eller längre löptid på lånet för att få ner månadsutgiften. Ensamstående bolånetagare har bara en inkomst att falla tillbaka på, så där handlar det åter om ökad försiktighet: kanske betona att inte ta maximal belåning, och eventuellt binda räntan om de är väldigt utsatta vid räntehöjningar, eftersom de inte har en partner att dela bördan med. På andra sidan: Tvåsamhet med två inkomster ger en inbyggd ekonomisk diversifiering – om en blir av med jobbet finns trots allt den andra kvar. Dessa kunder kan ha råd att ta något mer risk, men bör ändå planera för scenarion där en inkomst försvinner (t.ex. genom att inte räkna med bådas absolut högsta inkomster för evigt).

  • Kundens riskvilja: Vissa människor är av naturen försiktiga med ekonomi, andra är mer riskbenägna. Här gäller det att lyssna noga på vad kunden känner sig bekväm med. En riskavert kund kommer uppskatta rekommendationer som minskar osäkerhet: t.ex. att binda räntan för trygghetens skull även om det kostar lite extra, att amortera mer aggressivt för att snabbt få ner skulden, och att kanske avstå från lockelsen att investera pengar på börsen så länge man har stora lån. En mer riskbenägen kund – kanske en yngre person med hög lön och intresse för ekonomi – kan å andra sidan resonera annorlunda. Kanske vill den personen inte binda upp sig utan behålla rörlig ränta och istället investera överskottet i aktier eller fonder, i hopp om högre avkastning än bolåneräntan. Din roll är inte att säga ja eller nej till en sådan strategi, utan att säkerställa att kunden verkligen förstår konsekvenserna och har råd med dem. T.ex. kan du påminna: ”Javisst, din rörliga ränta är låg nu, men har du tänkt på hur det skulle påverka dig om vi om ett par år får ränta på 4 % igen? Har du utrymme för det i din ekonomi?” Huvudsaken är att klargöra riskerna. Kanske landar den riskbenägna kunden ändå i att en mix – lite amortering, lite investering – är vettigt. Målet är att kundens val är medvetet och informerat. Som rådgivare ska du undvika att projicera din egen riskvilja på kunden; ställ hellre frågor som hjälper dem självkänna efter. Ibland kan en kund som initialt säger sig vilja ”chansa på låg rörlig ränta” ändå välja att binda halva lånet efter att ni diskuterat igenom familjesituationen och det blivit tydligt vad som står på spel. Det är precis så vi tillför värde – genom att anpassa råden och utmana kundens tankar på ett konstruktivt sätt.

Kort sagt, en bolånerådgivare som tar hänsyn till belåningsgrad, inkomst och familjeförhållanden i sina råd visar att hon ser hela kundens ekonomiska liv, inte bara bolånet isolerat. Det stärker relationen och ökar chansen att kunden följer råden, eftersom de känns relevanta och personliga.

Amortering eller konsumtion? – Hjälp kunden prioritera för framtiden

Efter ett par år av hög inflation och ränteschocker har många hushåll tvingats dra åt svångremmen. Nu när ränteläget lättat något kanske vissa kunder märker att de får lite mer kvar i plånboken varje månad. En avgörande fråga att ta upp är hur det extra utrymmet bäst används. Här kan du göra stor skillnad genom att uppmuntra kloka prioriteringar som gynnar kundens långsiktiga ekonomi.

 

Grundregeln är enkel: amortering är en investering i kundens egen framtid. Att amortera på bolånet ger en garanterad avkastning motsvarande bolåneräntan – i dagens läge runt 3 % – vilket är svårt att hitta på ett sparkonto efter skatt. Utöver det finns flera fördelar med amortering: det minskar räntekostnaderna successivt, sänker den totala skulden och ökar hushållets motståndskraft mot både räntehöjningar och inkomstdippar. Som nämnts tidigare minskar det också kundens risk och ökar kreditvärdigheten för framtida lån. Detta är argument du gärna får understryka, särskilt om du har kunder som tidigare kanske lockats att amorteringsfritt maximera konsumtionen. Arturo Arques igen: “Amortera gör man för sin egen skull. Det minskar räntekostnaderna… den privatekonomiska risken…” – en bra formulering att vidarebefordra.

 

Samtidigt måste vi ha förståelse för kundens perspektiv. Många har avstått från konsumtion och levt väldigt sparsamt under den tuffa perioden. Nu kanske de känner “Äntligen kan vi unna oss något när räntan gått ner!” – och självklart ska kunderna ha rätt att förbättra sin livskvalitet. Här gäller det att hitta en balans: uppmuntra absolut inte konsumtionslån eller onödig lyx, men skuldbelägg inte heller varje extra utgift kunden planerar. Ett bra förhållningssätt är att råda: Prioritera nödvändiga och värdefulla utgifter, men se till att sätta av en del av de nya marginalerna till att stärka er ekonomi. Det kan innebära fortsatt amortering i samma takt som förut (istället för att dra ner bara för att räntan sjunkit), eller att öka sitt buffertsparande. Faktum är att en ordentlig buffert är extra viktig i det läge vi befinner oss nu – många har tärt på sparpengarna under de dyra månaderna, så att fylla på reserverna igen bör komma före t.ex. dyra resor. Påminn om tumregler: minst 2–3 månadslöner i lättillgängligt sparande innan man börjar spendera på sådant man kan avvara.

 

För kunder med hög skuldsättning bör du argumentera för att amortering går före ökad konsumtion nästan alla dagar i veckan. Har man exempelvis 85 % belåning och plötsligt får lite mer pengar över, så är det ur kundnyttosynpunkt smartare att putta in dem som extra amortering än att köpa en ny bil på avbetalning. Det minskar ju både nuvarande och framtida räntekostnader markant. Du kan också nämna att lägre skuldkvot ger trygghet om tiderna blir sämre – t.ex. om banken i framtiden skulle strama åt utlåningen eller om amorteringskraven förändras, står de med mindre risk.

 

För kunder med lägre belåning och god ekonomi kan råden nyanseras: kanske behöver de inte maximera amorteringen om de t.ex. kan få bättre långsiktig avkastning genom att investera, men även där bör basen (rimlig amortering + buffert) vara på plats först. I sådana fall kan du hjälpa till att räkna: hur mycket “sparar” de på att amortera vs vad de eventuellt skulle tjäna på en alternativ placering, givet risk. Det viktiga är att kunden ser amortering som det trygga valet och konsumtion som något man unnar sig när allt annat är säkrat.

 

En aspekt att ta upp är psykologin: amortering kan ge en känsla av kontroll och progression. Varje gång skulden minskar ökar kundens framtida frihet. Om kunden har drömmar (jobba mindre, gå i pension tidigare, köpa fritidshus) kan du koppla amorteringen till det – ju mer de amorterar nu, desto lättare att nå de målen sen. På så vis motiverar du dem i positiva termer snarare än med skrämsel.

 

Kort sagt, hjälp kunden att hålla huvudet kallt nu när ränteläget mjuknat. Uppmuntra dem att fortsätta med sunda vanor från de tuffa åren – som att jämföra priser, undvika onödiga lån, och inte överkonsumera – samtidigt som de givetvis ska kunna njuta om deras ekonomi tillåter det. Ditt jobb är att vara ”rösten av förnuft” i ett läge där många andra kanske lockar med konsumtionsfest. Kunden kommer tacka dig längre fram när de ser hur mycket starkare deras ekonomi blivit tack vare kloka prioriteringar.

Bygg trygghet och förtroende – långsiktig relation före kortsiktig försäljning

I tider av osäkerhet värdesätter kunderna trygghet och ärlighet från sin rådgivare mer än någonsin. De senaste årens ekonomiska oro har säkert gjort en del bolånekunder skeptiska – kanske känner de att banken tidigare uppmuntrade dem att låna billigt och att de sedan “stod ensamma” när räntan stack iväg. Som bolånerådgivare hösten 2025 har du ett gyllene tillfälle att bygga (eller återbygga) förtroende genom att konsekvent sätta kundens bästa i första rummet. Här är några principer och konkreta sätt att göra det:

  • Agera som kundens egen rådgivare, inte som en säljare. Ett bra tankesätt är att låtsas att du är anställd av kunden för att bevaka deras ekonomi – då hamnar du automatiskt i rätt mindset. Ditt jobb är att hjälpa kunden lösa sina problem, inte att kränga produkter. Om du lever efter den devisen i varje samtal, kommer kunden att märka det. Ibland innebär det att avråda från en affär: exempelvis kanske kunden funderar på att utöka lånet för en renovering de egentligen inte har råd med – en kortsiktig säljare hade kunnat jubla åt att få låna ut mer, men en rådgivare i kundens tjänst vågar ifrågasätta och kanske rekommendera en billigare lösning. Genom att ge sådana råd, som kan gå emot bankens omedelbara intresse men som gynnar kundens ekonomi, skapar du långsiktig lojalitet.

  • Var transparent och pedagogisk. Ta initiativet att förklara för kunderna hur förändringar påverkar dem. Till exempel: när styrräntan sänktes nu, kontakta dina rörliga kunder och berätta ungefär hur och när det kan sänka deras boränta. Förklara att “Riksbanken har sänkt, men banken justerar inte alltid exakt lika mycket och det kan dröja någon månad – vi håller koll åt dig.”. Den typen av proaktiv information visar att du är på tårna för kundens skull. Detsamma gäller när kundens bindningstid är på väg att löpa ut: hör av dig i god tid, redogör för vilka räntor som erbjuds nu och erbjud en diskussion om förlängning eller byte. Kunden ska aldrig behöva känna att viktiga förändringar ”smyger sig på” dem – du är deras ögon och öron.

  • Erkänn osäkerheter och undvik falska löften. En klassisk förtroendefälla är när rådgivare försöker ge sken av att de vet hur framtiden blir (“Jag kan lova att räntan inte höjs på länge” eller “Bostadspriserna kommer garanterat öka snart, så det är bara att köpa”). Undvik detta. Bygg istället förtroende genom ärlighet om det osäkra: “Prognoserna pekar på att räntan ligger still nästa år, men som vi lärt oss kan läget ändras om inflationen tar fart – vi kommer följa utvecklingen noga tillsammans.” Kunder tål att höra en nyanserad bild. Faktum är att de litar mer på dig om du vågar säga “jag vet inte säkert” än om du ger skråsäkra råd som sedan slår fel. Alltså, var tydlig med vad prognoser säger (citat och konkreta siffror hjälper, t.ex. kan du nämna Riksbankens egna prognoser för styrräntan framåt) och vad riskfaktorerna är. Denna intellektuella ärlighet är kärnan i professionell rådgivning.

  • Lyssna aktivt och ställ frågor. Att skapa förtroende handlar inte bara om att leverera massa information – kanske ännu viktigare är att lyssna på kundens oro, drömmar och mål. Ta dig tid att ställa öppna frågor: “Hur har du upplevt det senaste årets räntehöjningar? Vad oroar dig mest framåt? Finns det några livsförändringar på horisonten som vi bör planera för?” När kunden svarar, var verkligen närvarande. Visa att du bryr dig om deras unika situation genom att referera tillbaka till vad de sagt senare i samtalet (“Du nämnde ju att ni funderar på tillökning, då kanske vi ska…”) – då känner sig kunden sedd och hörd, vilket i sig skapar trygghet.

  • Dela med dig av din kunskap generöst. Du sitter som expert på mycket kunskap om privatekonomi och bolån. Dela med dig av denna kunskap utan förbehåll – det ökar ditt värde i kundens ögon. Det kan vara små tips som att tipsa om avdragsmöjligheter, förklara hur skattereduktion för rut/rot funkar om de nämner renovering, eller ge en objektiv jämförelse om de undrar över bunden kontra rörlig (som vi gått igenom ovan). Genom att lära kunden något nytt i varje möte befäster du rollen som en pålitlig rådgivare. (Många kunder uppskattar t.ex. om du kan sätta bostadslånet i ett större sammanhang: “Visste du att i ett historiskt perspektiv är 3% ränta fortfarande ganska lågt? För 20 år sedan låg den över 5%…”. Sådana insikter lugnar och ger perspektiv.)

  • Var konsekvent och följ upp. Förtroende byggs över tid. Det räcker inte med ett bra möte; du behöver fortsätta leverera värde. Sätt gärna upp en rutin att du följer upp med kunder årligen (eller oftare vid behov) för en bolåneöversyn. Bjud in dem att höra av sig om minsta fråga. När något ändras (räntor, amorteringskrav, skatteregler etc.), var snabb att informera hur det påverkar dem. Konsumenternas ställning på bolånemarknaden stärks ju av transparens – Finansinspektionen har till och med infört nya regler om att banker måste informera om utgående rabatter i god tid – så ligg i framkant med att ge kunderna all sådan info öppet. Om du lovat något, som att undersöka en fråga eller återkomma vid ett visst datum, se alltid till att hålla det. Varje infriat löfte är en byggsten i förtroendets hus.

  • Visa empati och förståelse. Till sist, men kanske viktigast: möt kunden med värme och genuint engagemang. Många hushåll har haft det tufft; visa att du förstår det. Ibland kan något så enkelt som att säga “Jag förstår att det varit stressigt för er med så hög ränta, men ni har gjort det bra som hållit er budget” ge kunden känslan av erkännande. En rådgivare som inger lugnt självförtroende och empati kan smitta av sig – kunden känner sig lugnare och mer hoppfull efter mötet. Att skapa den känslan hos kunden är ovärderligt. Det gör att de vågar vara ärliga tillbaka, ställa “dumma” frågor och lita på dina råd.

Avslutningsvis, kom ihåg att förtroende byggs långsiktigt. Genom att alltid ha kundens bästa för ögonen, och agera mer som deras personliga ekonomi-coach än som en försäljare, lägger du grunden till en relation som varar över många år och affärer. Som en branschprofil uttryckte det: en riktigt bra säljare (rådgivare) “fungerar som en rådgivare med kundens bästa för ögonen” och blir därigenom ovärderlig för kunden. Det är precis dit vi vill sträva.

 

När du guidar kunder med befintliga bolån genom hösten 2025, gör det med kunskap, ärlighet och omtanke. Förklara ränteläget och alternativen sakligt, ge råd som är skräddarsydda efter deras livssituation, och uppmuntra sunda ekonomiska val. På så sätt hjälper du kunderna att känna sig trygga trots omvärldens osäkerhet – och du befäster din roll som en pålitlig partner i deras ekonomi, i både med- och motvind. Med den typen av långsiktigt förtroende vinner alla: kunden får bättre ekonomi och mindre stress, och banken får en lojal kund som vet att hennes rådgivare alltid står på hennes sida.